Không Phải Tư Vấn Viên Bảo Hiểm Nào Cũng Chỉ Biết Bán Hàng Lấy Doanh Số

Trong bảo hiểm, có một định kiến khá phổ biến: tư vấn viên chỉ quan tâm bán được hợp đồng, lấy doanh số, nhận hoa hồng, còn khách hàng sau đó ra sao thì không còn quan trọng. Nhìn nhận này đôi khi không phải không có lý. Thực tế có những người làm nghề thiếu trách nhiệm, tư vấn vội, nói chưa đủ, nhấn mạnh quyền lợi hấp dẫn nhưng bỏ qua điều kiện, không phân tích đúng nhu cầu, thậm chí khiến khách hàng tham gia một hợp đồng vượt quá khả năng tài chính.

Những trải nghiệm như vậy làm khách hàng mất niềm tin. Và khi niềm tin bị tổn thương, người ta dễ đi đến kết luận rằng tất cả tư vấn viên đều giống nhau. Họ bắt đầu né tránh mọi cuộc trò chuyện về bảo hiểm, từ chối lắng nghe, mặc định ai nhắc đến bảo hiểm cũng là đang muốn bán hàng. Điều này rất dễ hiểu, nhưng cũng có thể khiến khách hàng trở thành người thiệt thòi nhất.

Có những người làm nghề nghiêm túc

Bởi không phải tư vấn viên nào cũng chỉ biết bán hàng. Có những người làm nghề nghiêm túc, xem tư vấn bảo hiểm là một phần của tư vấn tài chính gia đình. Họ không bắt đầu bằng câu hỏi “anh chị mua gói nào?”, mà bắt đầu bằng việc tìm hiểu khách hàng đang ở giai đoạn nào trong cuộc sống, có thu nhập ra sao, có khoản vay không, có con nhỏ hay người phụ thuộc không, đã có quỹ dự phòng chưa, nếu biến cố xảy ra thì gia đình sẽ đứng vững bằng gì.

Một tư vấn viên đúng nghĩa không chỉ bán sản phẩm, mà giúp khách hàng nhìn thấy khoảng trống rủi ro trong kế hoạch tài chính của mình. Có thể khách hàng đang đầu tư đều đặn nhưng chưa có lớp bảo vệ. Có thể gia đình có quỹ dự phòng vài tháng nhưng lại có khoản vay dài hạn và con nhỏ. Có thể người trụ cột đang tạo ra phần lớn thu nhập nhưng chưa từng nghĩ nếu mình mất khả năng lao động thì ai sẽ duy trì dòng tiền cho gia đình. Những câu hỏi đó không dễ chịu, nhưng rất cần thiết.

Đóng cửa hoàn toàn — ai mới là người thiệt thòi?

Nếu khách hàng mặc định tất cả tư vấn viên đều xấu, họ có thể bỏ lỡ cơ hội được tư vấn đúng. Khi từ chối lắng nghe hoàn toàn, khách hàng không chỉ từ chối một người bán hàng, mà có thể đang từ chối một cuộc trò chuyện quan trọng về bảo vệ tài chính. Điều đáng tiếc là rủi ro không vì mình không thích bảo hiểm mà biến mất. Biến cố sức khỏe, tai nạn, mất thu nhập, bệnh nghiêm trọng hay sự ra đi quá sớm của người trụ cột vẫn có thể xảy ra, dù chúng ta có muốn nghĩ đến hay không.

Người thiệt thòi nhất đôi khi không phải là tư vấn viên bị từ chối, mà là khách hàng không có cơ hội hiểu đúng.

Nếu không tham gia vì đã hiểu rõ, đã có tài sản đủ mạnh, đã có quỹ dự phòng tốt và đã có phương án tự bảo vệ, đó là một lựa chọn có cơ sở. Nhưng nếu không tham gia chỉ vì định kiến, vì nghe vài câu chuyện tiêu cực rồi đóng cửa hoàn toàn, thì đó có thể là một khoảng trống rủi ro mà chính gia đình khách hàng phải gánh.

Nghi ngờ khác với đóng cửa hoàn toàn

Điều cần phân biệt là không nên tin mù quáng, nhưng cũng không nên phủ nhận tất cả. Khách hàng có quyền nghi ngờ, có quyền đặt câu hỏi, có quyền yêu cầu giải thích rõ, có quyền đọc kỹ hợp đồng và có quyền từ chối nếu thấy không phù hợp.

Nhưng nghi ngờ khác với đóng cửa. Tỉnh táo khác với cực đoan. Một người tiêu dùng thông minh không phải là người không nghe ai, mà là người biết nghe, biết hỏi, biết kiểm chứng và biết chọn người tư vấn đáng tin.

Dấu hiệu của một tư vấn viên đáng tin

Một tư vấn viên đáng tin thường không vội ép khách hàng ký ngay. Họ sẵn sàng giải thích cả quyền lợi lẫn giới hạn, nói rõ điều kiện chi trả, thời gian chờ, loại trừ, trách nhiệm kê khai, khả năng duy trì phí và những trường hợp chưa nên tham gia. Họ không chỉ nói về viễn cảnh đẹp, mà giúp khách hàng hiểu cả phần rủi ro và trách nhiệm đi kèm. Họ không cố bán hợp đồng lớn nhất, mà tìm phương án phù hợp nhất với nhu cầu và dòng tiền của khách hàng.

Khách hàng cũng cần có trách nhiệm với quyết định của mình

Ngược lại, khách hàng cũng cần có trách nhiệm với quyết định của mình:

• Không nên chỉ nghe qua loa rồi ký
• Không nên chỉ nhìn vào minh họa quyền lợi mà bỏ qua điều kiện hợp đồng
• Không nên tham gia chỉ vì nể người quen
• Không nên chọn sản phẩm chỉ vì phí thấp nhất hoặc vì nghe hứa hẹn quá hấp dẫn

Bảo hiểm là một cam kết dài hạn, liên quan đến sức khỏe, tài chính và trách nhiệm gia đình, nên cần được hiểu kỹ trước khi quyết định.

Đừng để cái sai của một số người phủ nhận toàn bộ giá trị

Cái sai của một số người làm nghề không nên trở thành lý do để phủ nhận toàn bộ giá trị của bảo hiểm và những tư vấn viên làm nghề tử tế. Trong bất kỳ ngành nào cũng có người làm tốt và người làm chưa tốt. Điều quan trọng không phải là kết luận rằng “tất cả đều như nhau”, mà là học cách nhận diện ai đang tư vấn vì lợi ích của khách hàng và ai chỉ đang cố bán cho xong.

Những câu hỏi giúp bạn lọc ra người tư vấn đúng

Khách hàng càng có định kiến mạnh, càng cần trang bị kiến thức để tự bảo vệ mình. Hãy hỏi rõ:

• Hợp đồng này bảo vệ điều gì, không bảo vệ điều gì?
• Quyền lợi nào là chính, quyền lợi nào là bổ sung?
• Phí đóng trong bao lâu, nếu dừng giữa chừng thì sao?
• Trường hợp nào không được chi trả?
• Sức khỏe cần kê khai thế nào?
• Mức phí này có phù hợp với dòng tiền gia đình không?

Những câu hỏi đúng sẽ giúp khách hàng lọc ra người tư vấn đúng.

Giá trị thật của một cuộc tư vấn tốt

Một cuộc tư vấn tốt không khiến khách hàng cảm thấy bị ép mua, mà giúp họ hiểu tài chính của mình rõ hơn. Sau cuộc trò chuyện, khách hàng có thể tham gia hoặc chưa tham gia, nhưng ít nhất họ biết mình đang có những rủi ro nào, đã có lớp bảo vệ nào, còn thiếu gì và nên chuẩn bị ra sao. Đó mới là giá trị thật của tư vấn.

Vì vậy, nhìn nhận tư vấn viên bảo hiểm là những người chỉ biết bán hàng lấy doanh số đôi khi có thể xuất phát từ trải nghiệm thật, nhưng không nên trở thành kết luận cho tất cả. Nếu gặp người không phù hợp, khách hàng có quyền từ chối. Nhưng nếu vì thế mà đóng cửa với mọi tư vấn viên, người chịu thiệt có thể chính là khách hàng và gia đình họ.

Bảo hiểm không nên được mua bằng niềm tin mù quáng, nhưng cũng không nên bị bỏ qua vì định kiến. Điều cần thiết là một thái độ tỉnh táo: lắng nghe có chọn lọc, đặt câu hỏi rõ ràng, kiểm tra kỹ thông tin và chọn người tư vấn đặt lợi ích của khách hàng lên trước doanh số. Khi làm được điều đó, khách hàng không chỉ tránh được tư vấn sai, mà còn có cơ hội xây dựng một lớp bảo vệ tài chính phù hợp cho những điều quan trọng nhất trong cuộc sống.