Có Những Hợp Đồng Bảo Hiểm Không Được Cảm Ơn, Nhưng Vẫn Âm Thầm Làm Đúng Vai Trò Của Nó

Làm nghề tư vấn bảo hiểm, có những lúc tôi bị trách vì khách hàng cảm thấy hợp đồng của mình “chẳng được gì”. Họ hỏi tại sao tham gia bảo hiểm mà không có quyền lợi y tế, tại sao đi khám thông thường không được chi trả, tại sao nằm viện không thấy quyền lợi như người khác, tại sao hợp đồng lại chỉ tập trung vào bệnh hiểm nghèo và bảo vệ sinh mạng.

Tôi hiểu cảm giác đó. Khi đã bỏ tiền ra tham gia bảo hiểm, ai cũng mong mình nhận được thật nhiều quyền lợi. Ai cũng muốn vừa có bảo vệ bệnh hiểm nghèo, vừa có quyền lợi y tế, vừa có tích lũy, vừa có tiết kiệm, vừa có quyền lợi cao, trong khi mức phí lại phải vừa túi tiền. Mong muốn đó rất bình thường. Nhưng trong thực tế, tài chính luôn có giới hạn. Với một mức phí hạn chế, không thể nào thiết kế một hợp đồng vừa trọn vẹn tất cả quyền lợi, vừa bảo vệ cao, vừa tích lũy tốt, vừa chi trả rộng như khách hàng kỳ vọng.

Đó là phần rất khó của nghề tư vấn. Mình phải lựa chọn điều gì quan trọng nhất cho khách hàng trong giới hạn ngân sách thật của họ.

Vì sao tôi chọn phương án không “hào nhoáng” nhất

Có những khách hàng khi nghe tư vấn sẽ thích phương án có nhiều quyền lợi nhỏ, nhìn vào thấy dễ dùng, dễ nhận, dễ có cảm giác “được”. Nhưng nếu ngân sách không đủ lớn, việc chia quá mỏng cho nhiều quyền lợi có thể làm phần bảo vệ chính bị yếu đi. Khi rủi ro nhỏ xảy ra, khách hàng có thể thấy hợp đồng hữu ích hơn. Nhưng nếu rủi ro lớn xảy ra, số tiền bảo vệ lại không đủ để giúp gia đình đứng vững.

Vì vậy, có lúc tôi phải chọn phương án không hào nhoáng nhất, không dễ được khách hàng thích nhất, nhưng là phương án tôi tin rằng cần thiết hơn: tập trung vào bệnh hiểm nghèo và bảo vệ tài chính trước biến cố lớn.

Khi khách hàng trách tôi rằng “chẳng được gì”

Nói thật, khi khách hàng trách tôi rằng “tham gia bảo hiểm chẳng được gì”, tôi cũng buồn. Bởi tôi biết mình không tư vấn qua loa. Tôi không bỏ quyền lợi y tế ra vì không quan tâm đến khách hàng. Tôi không chọn bệnh hiểm nghèo vì muốn hợp đồng trông đơn giản hơn. Tôi chọn vì với mức phí đó, tôi phải ưu tiên phần có thể bảo vệ gia đình trước cú đánh tài chính nặng nhất.

Một lần nằm viện, một lần khám bệnh, một khoản chi y tế thông thường có thể gây khó chịu, nhưng nhiều gia đình vẫn có thể xoay xở bằng tiền dự phòng, tiền tiết kiệm hoặc thu nhập hằng tháng. Nhưng một căn bệnh hiểm nghèo thì khác. Nó không chỉ tạo ra viện phí. Nó có thể làm người bệnh phải nghỉ làm dài ngày, thu nhập giảm hoặc mất hẳn, người thân phải nghỉ việc để chăm sóc, khoản vay vẫn đến hạn, con cái vẫn cần học phí, gia đình vẫn cần tiền để sống tiếp.

Trong những lúc như vậy, điều khách hàng cần không chỉ là vài triệu hay vài chục triệu cho chi phí y tế ngắn hạn. Điều họ cần là một nguồn tiền đủ lớn để gia đình có thêm thời gian, thêm lựa chọn và thêm sức chống đỡ.

Một câu chuyện thật

Rồi một thời gian sau, khách hàng phát hiện bệnh. Khi đang điều trị, hợp đồng đã chi trả ngay 300 triệu đồng quyền lợi bệnh hiểm nghèo. Số tiền đó không xóa được nỗi đau bệnh tật, cũng không làm mọi thứ trở nên dễ dàng, nhưng ít nhất nó xuất hiện đúng lúc gia đình cần tiền nhất. Nó giúp có thêm chi phí điều trị, thêm nguồn lực xoay xở, thêm một khoảng thở trong giai đoạn đầy áp lực.

Sau đó, điều không ai mong muốn đã xảy ra. Chị ấy không may qua đời. Hợp đồng tiếp tục chi trả 1 tỷ đồng cho gia đình.

Lúc đó, tôi càng thấm một điều: bảo hiểm không phải lúc nào cũng khiến khách hàng thấy vui khi đóng phí. Nó cũng không phải lúc nào cũng được nhìn nhận đúng khi chưa có biến cố. Có những hợp đồng bị chê là ít quyền lợi. Có những phương án bị so sánh là không hấp dẫn. Có những tư vấn viên bị trách vì không thiết kế được mọi thứ khách hàng mong muốn trong một mức phí hạn chế.

Nhưng khi biến cố thật sự xảy ra, phần bảo vệ cốt lõi mới cho thấy giá trị của nó.

Điều khiến tôi chạnh lòng

Điều khiến tôi chạnh lòng là sau tất cả, tôi cũng không nhận được một lời cảm ơn. Không một câu nói rằng nhờ hợp đồng đó gia đình đã có thêm nguồn tiền. Không một sự ghi nhận rằng ngày trước việc tập trung vào quyền lợi bệnh hiểm nghèo và bảo vệ sinh mạng là một lựa chọn đúng. Có thể gia đình đang quá đau buồn. Có thể họ không còn tâm trí để nghĩ đến người tư vấn. Có thể họ xem đó là quyền lợi đương nhiên vì đã đóng phí. Tôi hiểu. Nhưng là con người, đôi khi mình vẫn thấy buồn.

Buồn không phải vì cần được tung hô. Buồn vì có những lúc mình bị trách khi làm đúng, rồi khi điều đúng đó phát huy giá trị, sự im lặng lại là điều mình nhận được.

Giá trị không phải lúc nào cũng được trả lại bằng lời cảm ơn

Nhưng rồi tôi tự nhắc mình rằng giá trị của nghề này không phải lúc nào cũng được trả lại bằng lời cảm ơn. Có khi giá trị nằm ở việc một gia đình nhận được 300 triệu khi đang điều trị. Có khi giá trị nằm ở việc một người ra đi nhưng vẫn kịp để lại 1 tỷ đồng cho người thân. Có khi giá trị nằm ở việc con cái vẫn có thêm tiền để tiếp tục đi học, cha mẹ già có thêm khoản để nương tựa, khoản vay có thêm nguồn để xử lý, gia đình có thêm thời gian để đứng dậy sau mất mát.

Một tư vấn viên bảo hiểm nếu chỉ đi tìm sự ghi nhận, có lẽ sẽ rất dễ nản. Vì khách hàng có thể quên những lần mình giải thích kỹ. Họ có thể nhớ phí phải đóng nhiều hơn quyền lợi được bảo vệ. Họ có thể so sánh hợp đồng của mình với người khác mà không nhìn thấy giới hạn ngân sách ban đầu. Họ có thể trách mình khi chưa dùng đến bảo hiểm, và im lặng khi bảo hiểm đã thật sự giúp họ.

Nhưng nếu làm nghề bằng trách nhiệm, mình phải chấp nhận rằng không phải quyết định đúng nào cũng được hiểu ngay từ đầu.

Tư vấn đúng là gì

Tư vấn đúng đôi khi là dám nói với khách hàng rằng mức phí này không thể có tất cả. Tư vấn đúng là dám ưu tiên quyền lợi quan trọng thay vì làm hợp đồng nhìn thật nhiều nhưng bảo vệ chính lại yếu. Tư vấn đúng là dám chấp nhận bị chê “không hấp dẫn” để giữ lại phần có thể cứu gia đình trước biến cố lớn. Tư vấn đúng là không chiều theo cảm giác muốn có thật nhiều quyền lợi, mà phải nhìn vào rủi ro nào có thể làm tài chính gia đình sụp đổ nặng nhất.

Bảo hiểm y tế quan trọng. Quyền lợi nằm viện cũng quan trọng. Tích lũy cũng có giá trị. Nhưng nếu ngân sách có hạn, không phải lúc nào chúng ta cũng có thể mua đủ mọi thứ cùng một lúc. Khi đó, câu hỏi không còn là “làm sao để hợp đồng có vẻ nhiều nhất?”, mà là “nếu biến cố lớn nhất xảy ra, hợp đồng này có giúp gia đình đứng vững hơn không?”

Không phải quyền lợi nào cũng có ý nghĩa ngay hôm nay

Câu chuyện này nhắc tôi rằng bảo hiểm không nên được đánh giá chỉ bằng việc hôm nay mình đã nhận được gì. Có những quyền lợi chỉ thật sự có ý nghĩa khi điều không mong muốn xảy ra. Không ai muốn dùng đến quyền lợi bệnh hiểm nghèo. Không ai muốn gia đình phải nhận quyền lợi tử vong. Nhưng nếu ngày đó đến, khoản tiền ấy có thể là điều giúp người ở lại bớt chơi vơi hơn giữa khủng hoảng.

Khi ngân sách có giới hạn, phải có sự ưu tiên

Tôi vẫn mong khách hàng hiểu rằng tư vấn viên không phải lúc nào cũng có thể làm vừa lòng tất cả mong muốn. Mức phí hạn chế thì quyền lợi phải có lựa chọn. Muốn bảo vệ y tế rộng, bảo vệ bệnh hiểm nghèo cao, bảo vệ sinh mạng lớn, lại muốn tích lũy tốt, thì phí không thể quá thấp. Nếu phí không đủ, người tư vấn bắt buộc phải sắp xếp ưu tiên. Và đôi khi, ưu tiên đúng nhất không phải là phần khách hàng thích nghe nhất, mà là phần gia đình cần nhất khi biến cố thật sự xảy ra.

Sau cùng, tôi không trách khách hàng vì không cảm ơn. Mỗi người có cách phản ứng khác nhau trước mất mát. Nhưng tôi biết mình đã làm đúng với vai trò của mình. Tôi đã không thiết kế một hợp đồng chỉ để khách hàng thấy hấp dẫn lúc ban đầu. Tôi đã cố gắng thiết kế một hợp đồng để khi rủi ro lớn xảy ra, gia đình còn có thứ để bám vào.

Có những việc trong nghề này không được ghi nhận bằng lời nói. Nhưng nếu một hợp đồng đã giúp khách hàng có 300 triệu khi điều trị và giúp gia đình nhận 1 tỷ đồng khi người thân không may ra đi, thì bản thân điều đó đã là câu trả lời.

Bảo hiểm không phải lúc nào cũng được cảm ơn. Nhưng khi được tư vấn đúng, tham gia đúng và chi trả đúng lúc, nó vẫn âm thầm làm điều quan trọng nhất: bảo vệ tài chính cho một gia đình vào thời điểm họ yếu đuối nhất.